În ultima perioadă, majoritatea antreprenorilor din retail au resimțit o scădere mai mare sau mai mică a vânzărilor. După boom-ul din pandemie, am trecut printr-o scurtă perioadă de stabilitate, urmată de una marcată de volatilitate – în care modelele de consum nu mai respectau tiparele din anii anteriori. În timp, această volatilitate s-a transformat într-o scădere accelerată.
Sigur, au existat și mici „guri de oxigen” – momente în care vânzările și-au revenit temporar, doar pentru a fi urmate de noi scăderi. Din păcate, linia de platou a acestui ciclu este tot mai joasă, iar zilele bune devin excepții.
Am discutat cu mulți antreprenori din e-commerce și toți se confruntă cu aceleași probleme. Analizând macromediul propriei afaceri și coroborând observațiile cu experiențele altor antreprenori, am identificat câțiva factori care influențează direct scăderea vânzărilor:
1️⃣ Costurile publicității și impredictibilitatea algoritmilor Meta
Reclamele sunt din ce în ce mai scumpe, iar schimbările constante ale algoritmilor Meta fac ca targetarea audienței și eficiența funnel-ului de vânzare să fie tot mai greu de controlat.
Dacă înainte Facebook avea o oarecare predictibilitate – cu o conversie relativ constantă între adăugarea în coș, accesarea paginii de checkout și finalizarea comenzii – acum acest model pare să se fi destrămat. În trecut, o zi cu multe comenzi nefinalizate era urmată, de regulă, de o zi mai bună, datorită remarketingului eficient. Astăzi, utilizatorii care ajung în coș sau în checkout dispar pur și simplu din funnel, ca și cum nu ar fi existat. Acest comportament indică mai degrabă probleme în targetarea audienței decât o schimbare bruscă în obiceiurile de consum.
2️⃣ Temu, Shein și Trendyol
Nu cred că aceste platforme mai au nevoie de prezentare, dar exemplul unui partener de afaceri ilustrează perfect impactul lor. Acesta deținea un magazin bine poziționat și axat pe vânzarea de ojă și accesorii pentru unghii, produse achiziționate din China. Astăzi, Temu vinde aceleași produse la un preț mai mic decât cel la care el le cumpără de la furnizori. Mai mult, chiar și fabrica parteneră din China resimte efectele, având tot mai puține comenzi, deoarece Temu vinde direct consumatorilor la prețuri mai mici decât cele oferite distribuitorilor.
3️⃣ Scăderea generală a puterii de cumpărare
Această problemă este resimțită puternic de magazinele care targetează clienții cu venituri mici și medii. Dacă vinzi produse de lux și ai acces la o piață globală, impactul poate fi mai mic, dar în general consumatorii devin tot mai atenți la cheltuieli.
Inflația accelerată, împrumuturile costisitoare la IFN-uri și creșterea diversității de produse de pe piață au dus la o scădere a puterii de cumpărare, dar și la o fragmentare a bugetului consumatorului.
Un exemplu drag mie, care evidențiază aceste fenoment este următorul: acum 15 ani, dacă voiai un device la modă, îți cumpărai un iPhone 4 cu 2500-3000 lei. Astăzi, un iPhone 16 costă peste 4000 lei ; și cel mai important, NU MAI ESTE SINGURA OPȚIUNE! Pe lângă un Iphone, consumatorul ia în calcul și achiziția unor AirPods, a unui Apple Watch și a altor gadgeturi, ceea ce duce clar la o redistribuire a bugetului.
